亞馬遜是如何成為美國(guó)大部分人的首選零售商的？上世紀(jì)90年代末，沃爾瑪是如何擊敗其他雜貨商，成為食品零售業(yè)的領(lǐng)頭羊的？沃比·帕克是如何在曾經(jīng)不可觸碰的盧克索蒂卡有利可圖的眼鏡業(yè)務(wù)上取得進(jìn)展的？絲芙蘭是如何把顧客從曾經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位的百貨公司吸引過(guò)來(lái)，成為美容產(chǎn)品的準(zhǔn)零售商的？石家莊vi設(shè)計(jì)公司在本文中為你一一揭曉。
石家莊vi設(shè)計(jì)公司答案，這些零售商中的每一家都至少在一個(gè)關(guān)鍵的價(jià)值維度上提高了顧客的期望：沃爾瑪專注于低成本。亞馬遜尋求便利。沃比·帕克為千禧一代提供時(shí)髦的品牌眼鏡。而絲芙蘭致力于提供卓越的店內(nèi)客戶體驗(yàn)。每一家公司都成為了目標(biāo)客戶群的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，并取得了巨大的成功。
但是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)中，僅僅基于顧客價(jià)值的一個(gè)方面，一個(gè)卓越的領(lǐng)域來(lái)保持領(lǐng)導(dǎo)地位是不夠的。這就是為什么這些公司中的每一家都在一個(gè)維度上利用其固有的優(yōu)勢(shì)，在另一個(gè)維度上提供卓越的服務(wù)。
如今，亞馬遜不僅在購(gòu)物方面提供了便利，而且還保證了非常低的價(jià)格。沃爾瑪憑借其卓越的運(yùn)營(yíng)能力和有保障的最低價(jià)格策略，收購(gòu)了Jet.com，以建立沃爾瑪網(wǎng)站，提供更好的全渠道體驗(yàn)。Warby Parker取消了直接向最終用戶提供眼鏡的中間商，從而大大節(jié)省了成本。絲芙蘭建立了一個(gè)龐大的忠誠(chéng)度計(jì)劃，結(jié)合店內(nèi)和網(wǎng)上購(gòu)物行為，為每位客戶提供個(gè)性化、便捷的體驗(yàn)。
這些零售商提供了成功策略的個(gè)別例子。為了推廣這些成功的方法，使任何零售商都能制定出一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃，石家莊vi設(shè)計(jì)公司構(gòu)建了一個(gè)足夠靈活的框架，可以跨不同的零售垂直市場(chǎng)和不同的客戶群使用。由于該框架基于基本假設(shè)，因此其戰(zhàn)略意義超越了零售業(yè)，而擴(kuò)展到其他行業(yè)。
大多數(shù)經(jīng)典的零售戰(zhàn)略框架都缺少一個(gè)關(guān)鍵維度：客戶視角。這是一個(gè)重大而令人吃驚的遺漏。
畢竟，當(dāng)顧客去購(gòu)物時(shí)，他們想從他們信任的人那里（顧客體驗(yàn)）買到他們看重的東西（產(chǎn)品好處）。這種信任觀念比以往任何時(shí)候都更為重要。顧客要求零售商和品牌為社會(huì)提供價(jià)值，要求他們的商業(yè)行為不具有剝削性或欺騙性。提供真正的價(jià)值將產(chǎn)生長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。
顧客有很多選擇，他們會(huì)被零售商吸引，這些零售商在他們關(guān)心的維度上為他們提供最佳價(jià)值。換句話說(shuō)，石家莊vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為零售商必須提供某種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)越的價(jià)值可以通過(guò)提供更值得信賴或愉悅的體驗(yàn)，或者通過(guò)消除零售體驗(yàn)中的痛苦和不便來(lái)實(shí)現(xiàn)。
這兩個(gè)想法導(dǎo)致了簡(jiǎn)單的2×上圖所示的2個(gè)矩陣在分類當(dāng)今最成功的零售策略時(shí)出人意料地有效。該框架非常靈活，因此在不同的縱向領(lǐng)域具有相關(guān)性。在這個(gè)框架上制定戰(zhàn)略還提供了一種機(jī)制，可以根據(jù)客戶的期望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)來(lái)衡量實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值的進(jìn)展。
“零售主張”，這2條橫軸×2矩陣，代表第一個(gè)原則：客戶希望從他們信任的人那里購(gòu)買他們想要的東西（產(chǎn)品好處）（客戶體驗(yàn)）?！薄白吭降母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”縱軸代表了第二條原則：為了贏得顧客，零售商必須提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品和體驗(yàn)。
石家莊vi設(shè)計(jì)公司的這個(gè)矩陣列出了四個(gè)基本策略。前兩種策略，如最上面一行所示，通過(guò)提供與消費(fèi)者更值得信賴的關(guān)系以及提供更多的樂(lè)趣和利益來(lái)區(qū)分自己；后兩種策略，如最下面一行所示，通過(guò)消除痛點(diǎn)來(lái)區(qū)分。
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