在美國最有價值的十家公司中，有九家能將自己的偉大追溯到重新認(rèn)識市場的邊界。從埃克森美孚（ExxonMobil）、蘋果（Apple）到沃爾瑪（Wal-Mart），這些公司拓展了其他公司視為靜止的市場。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)中的公司——似乎四面八方都被高度競爭的市場所包圍——企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司如何開拓新天地？
企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司認(rèn)為從問顧客想要什么開始是錯誤的。絕大多數(shù)情況下，客戶會根據(jù)市場的現(xiàn)狀來回答。正如亨利·福特（Henry Ford）在談到他的行業(yè)時所說的那樣，“如果我問客戶他們想要什么，他們會說是一匹更快的馬?！毕喾矗阈枰钊氲貙徱暆撛诘男枨?。
著名的企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司以創(chuàng)造“顛覆性創(chuàng)新”一詞而聞名，他認(rèn)為自己最持久的遺產(chǎn)之一將是他在2003年出版的《創(chuàng)新者的解決方案：不要向客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)》一書中首次提出的一個想法，而是努力幫助人們解決他們要做的工作。這個看似簡單的想法對重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有著深遠(yuǎn)的影響。正如我多年來與企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司就大型和小型公司進(jìn)行咨詢時所看到的那樣，它可以徹底改變公司的競爭方式。但這個概念也很難付諸實踐。六步流程提供了一種嚴(yán)格的方法來定義可以處理的作業(yè)。一旦這些挑戰(zhàn)被嚴(yán)格定義，就更容易為新的解決方案產(chǎn)生大膽的想法。
1.需要做哪些高層次的工作？
與其只看人們買了什么，不如審視他們生活中出現(xiàn)的需求。有時候，工作比購買的產(chǎn)品或服務(wù)要廣泛得多。例如，我為什么在周日下午帶五個小孩去看電影？因為在下雨天我需要讓他們離開家?guī)讉€小時。電影院能否通過強(qiáng)調(diào)如何占領(lǐng)兒童市場來擴(kuò)大他們的目標(biāo)市場？如果第20個屏幕所用的房間被改裝成像兒童健身房這樣的廉價游戲呢？
2.目前的做法是什么？結(jié)果是什么痛點？
要做的工作可以跨越幾十個行業(yè)類別。很明顯，一家企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司不能解決每一項工作，但從廣義上看，它可以重新定義自己真正的“競爭對手”。當(dāng)它了解整個情況后，它可以把重點放在狹義上。劇院可能不想投資于室內(nèi)操場，但他們需要把操場視為一個真正的競爭對手，就像幾英里外的多功能影院一樣。通過了解與競爭產(chǎn)品相關(guān)的痛點，企業(yè)可以更好地投資于強(qiáng)調(diào)其獨特優(yōu)勢。
3.在所有競爭產(chǎn)品和類似產(chǎn)品中存在哪些基準(zhǔn)？
公司應(yīng)該總是將自己與直接可比的公司進(jìn)行比較，但他們不應(yīng)該被這種簡單的做法所誘惑。通過研究全套競爭對手和類似產(chǎn)品所能做的一切，他們可以為自己的業(yè)務(wù)獲得優(yōu)秀的想法。例如，一家電影院將從迪斯尼世界學(xué)習(xí)如何向兒童推銷商品以及如何排隊娛樂人們。
4.客戶使用什么績效標(biāo)準(zhǔn)？
許多心理學(xué)研究表明，即使是極其復(fù)雜的決定，也往往被簡化為人們在任何時候都能記住的一小部分標(biāo)準(zhǔn)。它們對你的行業(yè)有什么好處？什么形容詞描述一個好的解決方案？向客戶提問這些問題可以為改進(jìn)當(dāng)前解決方案或更有效地營銷現(xiàn)有產(chǎn)品開辟令人驚訝的途徑。
5.是什么阻止了新的解決方案被采用？
管理者往往過于迷戀自己的想法。不幸的是，即使是有說服力的想法也需要很長時間才能流行起來。室內(nèi)管道從發(fā)明到被廣泛采用用了4500年。真的，你的主意比室內(nèi)管道好嗎？以一種有紀(jì)律的方式思考所有阻礙您所在行業(yè)采用新解決方案的障礙。企業(yè)vi系統(tǒng)設(shè)計公司與客戶討論他們是如何決定采用最新的創(chuàng)新技術(shù)的，而不是一般的創(chuàng)新技術(shù)，因為這可以平均出重要的細(xì)節(jié)，而是一個具體的案例研究。
6.成功能為客戶創(chuàng)造什么價值？
通過理解解決一個痛點的價值，你可以看到你有多少自由度來設(shè)計一個新的解決方案。例如，如果在施工現(xiàn)場解決一個問題可以避免每周兩次30分鐘的停機(jī)時間，而這段時間對工作人員來說價值600美元/小時，那么你就可以感覺到一個新解決方案的潛在價格和成本。請記住，價值將由金錢、時間、便利、安心和其他指標(biāo)來定義。
重新構(gòu)建一個市場可以成為業(yè)務(wù)增長的強(qiáng)大引擎。這六個關(guān)鍵點有助于將克里斯滕森的待辦工作理論——一個非常強(qiáng)大的想法——轉(zhuǎn)化為具體的行動想法。
添加品牌總監(jiān)微信
總監(jiān)微信
復(fù)制成功
業(yè)務(wù)咨詢 何先生
業(yè)務(wù)咨詢 何先生
搜索感興趣的內(nèi)容
