在一個(gè)銷售為王的行業(yè)，許多B2B企業(yè)都犯了一個(gè)重大錯(cuò)誤，從10年或20年前就開始接近同一個(gè)“買家”?，F(xiàn)實(shí)是，“數(shù)字土著”千禧一代正在改變B2B采購(gòu)的本質(zhì)。根據(jù)合肥品牌設(shè)計(jì)公司的研究，目前高達(dá)73%的B2B買家是千禧一代。
這是一個(gè)重要的區(qū)別，因?yàn)榍ъ淮馁I家會(huì)期待與他們最喜歡的B2C品牌一樣的親密、即時(shí)和連貫性。忽視這一現(xiàn)實(shí)可能會(huì)損害B2B公司的底線，而更具前瞻性的企業(yè)則通過調(diào)整支撐其銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略的流程獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
B2B公司如何才能有效地適應(yīng)千禧一代受眾的品牌營(yíng)銷？這對(duì)B2B營(yíng)銷的未來意味著什么？合肥品牌設(shè)計(jì)公司通過回答三個(gè)關(guān)鍵問題來進(jìn)一步了解。
1.新買家長(zhǎng)什么樣？
數(shù)字技術(shù)已將B2B買家的陳舊成見大多拋諸腦后。
伴隨著家庭互聯(lián)網(wǎng)接入、智能手機(jī)、社交媒體和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而成長(zhǎng)的千禧一代已經(jīng)介入。首先，他們利用技術(shù)研究采購(gòu)、確定供應(yīng)商資格和采購(gòu)的方式改變了營(yíng)銷人員和產(chǎn)品經(jīng)理的游戲。在任何新的產(chǎn)品或服務(wù)采購(gòu)的初始階段，他們將主要使用數(shù)字渠道，將搜索引擎優(yōu)化、社交媒體、內(nèi)容戰(zhàn)略和可持續(xù)性等重要領(lǐng)域置于聚光燈下。
Facebook、YouTube和LinkedIn是這一代人特別重要的渠道。同時(shí)，用戶通過Glassdoor等渠道生成的評(píng)論也將用于評(píng)估和與供應(yīng)商接觸。
所有這些新信息都使B2B賣家受到更多的審查。但重要的是要記住，社交媒體和數(shù)字技術(shù)可以是雙向的。作為回報(bào)，企業(yè)可以利用其在線渠道收集有關(guān)目標(biāo)受眾的重要硬數(shù)據(jù)和軼事知識(shí)。這應(yīng)該用來為公司的目標(biāo)受眾建立新的“原型”。
2.如何吸引他們的注意力？
隨著在越來越多的數(shù)字渠道上爭(zhēng)搶位置的品牌數(shù)量迅速增加，吸引B2B目標(biāo)受眾的注意力已經(jīng)足夠困難了——如果企業(yè)的目標(biāo)是相對(duì)利基的人群，這就更加復(fù)雜了。
增值內(nèi)容戰(zhàn)略是一個(gè)關(guān)鍵的增長(zhǎng)領(lǐng)域。通過對(duì)目標(biāo)受眾的詳細(xì)描述，您可以開始為每個(gè)買家和銷售周期的每個(gè)階段定制特定的內(nèi)容。
這些內(nèi)容不需要排除年齡較大的買家——對(duì)于“嬰兒潮一代”，你可以在為千禧一代提供視頻內(nèi)容的同時(shí)，提供白皮書（帶有數(shù)據(jù)捕獲登記表）。
反應(yīng)速度也至關(guān)重要，尤其是在社交媒體上。買家希望得到快速的回應(yīng)，而在不久的將來，各種各樣的消費(fèi)者都希望他們的詢問能得到近乎即時(shí)的回應(yīng)。
同樣，容易獲得關(guān)鍵信息也是一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)。一些組織還需要考慮改進(jìn)他們用來傳達(dá)詳細(xì)產(chǎn)品信息的設(shè)計(jì)?？臻g是一個(gè)溢價(jià)-不僅是一個(gè)智能手機(jī)屏幕提供的小空間，但也精神和情感空間，你的品牌需要從買家有效地參與。
簡(jiǎn)單的更改可以快速提高在線參與度，例如用戶對(duì)網(wǎng)站的旅程進(jìn)行調(diào)整，提高內(nèi)容的可訪問性，更改顏色方案使其更易于觀看，刪除任何不必要的注冊(cè)表，并引入數(shù)據(jù)表等關(guān)鍵信息的中心。
3.你怎樣才能讓這個(gè)新買家保持忠誠(chéng)？
千禧一代B2B買家的潛在商業(yè)價(jià)值是巨大的，因?yàn)樗麄兊穆殬I(yè)生涯才剛剛起步，因此具有很高的終身價(jià)值。
這突出了品牌忠誠(chéng)度的重要性，在我們的數(shù)字第一經(jīng)濟(jì)中，品牌忠誠(chéng)度一直在不斷發(fā)展。在B2B領(lǐng)域，這意味著技術(shù)支持、客戶服務(wù)和長(zhǎng)期服務(wù)支持比以往任何時(shí)候都更加重要。這些服務(wù)還需要與買家在購(gòu)買前體驗(yàn)到的品牌一致性水平相同。B2B買家現(xiàn)在的想法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了實(shí)際的購(gòu)買——他們希望相信，在銷售之后，您的業(yè)務(wù)將在那里為他們服務(wù)。
從這個(gè)意義上說，品牌應(yīng)該通過傳達(dá)價(jià)值觀和原則來發(fā)揮不可或缺的作用，這些價(jià)值觀和原則將使買方確信長(zhǎng)期支持的可用性和有效性。這包括在整個(gè)客戶旅程和用戶體驗(yàn)中引入服務(wù)設(shè)計(jì)思想。
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